Interview: Wie arbeitet ein Vertriebsprofi bei Vodafone?

Wertschätzung und Freiheit als großes Plus

Als High Potential im Verkauf arbeiten, ist man da nicht überqualifiziert? Auf gar keinen Fall, sagt Richard Fels, Vertriebsleiter bei Vodafone. Der Soziologe und Wirtschaftswissenschaftler berichtet, wie man als Sales-Profi eine Karriere macht, die abwechslungsreich und finanziell lukrativ ist ­– und trotzdem großen Freiraum bietet.

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Wir sprachen persönlich mit Richard Fels, um Absolventen die Chancen im Vertrieb näher zu bringen.

Wie sind Sie im Verkauf gelandet, Herr Fels?
Tatsächlich durch Zufall. Ich habe an der Uni Trier Soziologie und Wirtschaftswissenschaften in einem integrierten Di-plomstudiengang studiert. Ich bin über meine Mitarbeit in der studentischen Unternehmensberatung „Contact & Cooperation Trier e.V.“ durch ein Projekt für die Deutsche Telekom mit der Telekommunikationsbranche in Kontakt gekommen, habe bei der Telekom auch ein Förderprogramm durchlaufen und bei T-Mobile UK ein Auslandspraktikum ge­macht.

Was gab dann für Sie den Ausschlag, sich in Richtung Verkauf zu orientieren?
Einerseits ist mir in der Arbeit der direkte Kontakt zu Menschen sehr wichtig, andererseits interessieren mich Management-Fragestellungen. Der Verkauf kombiniert diese beiden Bereiche ideal: Es geht um Business, es geht um Ziele – aber der Dialog zwischen Menschen spielt eine ganz wesentliche Rolle.

Im Wirtschaftsstudium wird ja gelegentlich vermittelt, dass Tätigkeiten im Verkauf unakademisch sind. War das bei Ihnen auch so?
Das war auch mein Eindruck während des Studiums. Ich habe das allerdings nie verstanden, denn der Umsatz ist das Rückgrat jedes Unternehmens. Und der entsteht nun einmal durch den Verkauf. Außerdem ist der Verkauf ein komplexer Prozess und auch intellektuell anspruchsvoller, als ich das früher im Studium eingeschätzt habe.

Vielleicht beschreiben Sie uns kurz, was Ihre Tätigkeit ausmacht.
Gerne. Das vierzehnköpfige Team, in dem ich mitarbeite und das ich leite, ge­winnt und betreut mittelständische Ge­schäftskunden für Vodafone. Viele denken jetzt, wir verkaufen ganz klassisch Mobilfunk- und Festnetzverträge sowie In­ternetanbindungen. Stimmt. Aber das macht nur einen Teil unseres Geschäftes aus. Wir verkaufen Kommunikationslösungen, damit Unternehmen bestmöglich funktionieren und arbeiten können. Diese Lösungen sind teilweise sehr komplex, was die Arbeit daran aber auch besonders reizvoll macht.

Haben Sie ein Beispiel für diese Komplexität Ihrer Produkte?
Mein Team betreut mittelständische Kun­den mit bis zu 500 Mitarbeitern. Vodafone Deutschland liefert außerdem Kommunikationslösungen für fast alle 30 DAX-Unternehmen. Ich nenne Ihnen ein Bei­spiel aus diesem Großkundensegment, weil es so plastisch ist. Für einen großen Chemiekonzern ar­beiten wir ge-rade an folgender Situation: Das Unternehmen wird jeden Tag per Zug mit Chemikalien und Rohprodukten beliefert. Per Lastwagen werden diese auf dem Werksgelände verteilt. Vo­da­­fone sorgt für eine Lösung, durch die diese Lastwagen zu­künftig autonom, also ohne Fahrer auskommen. Dazu stel­len wir ein eigenes Mobilfunknetz zur Verfügung, das völlig abgeschottet ist und auf das man von außen aus Sicherheitsgründen nicht zugreifen kann. Die Laster sind mit ähnlichen Sensoren ausgestattet wie mein Dienstwagen, der heute schon halbautonom durch den Verkehr kommt. Es ist eine sehr ausgefeilte und zukunftsorientierte Lösung, die durch hohes technisches Know-how permanent weiterentwickelt wird.

Wie hoch ist denn jeweils der Anteil an klassischen Produkten und an komplexen Kom­munikationslösungen im Verkauf bei Vodafone?
Das hat sich in den letzten fünf Jahren immer mehr in Richtung der technisch komplexeren Lösungen verschoben. Aus meiner Beobachtung heraus würde ich von etwa vierzig Prozent Standardprodukten ausgehen. Sechzig Pro­zent sind tatsächlich aufwendige und individuelle Kommunikationsprodukte, die natürlich auch die Job-Description verändern.

Wie zeigt sich diese Veränderung?
Wir haben uns vom klassischen Verkäufer immer mehr zu Sales-Consultants entwickelt, die unsere Kunden in sehr komplexen Kom­­­­munikationsfragestell­ung­en be­raten. Die Projekte sind umfangreicher geworden und die Arbeit definitiv anspruchsvoller. Die Akquise dauert da­her auch schon mal länger. Es können drei Monate an Akquisebemühungen nö­tig sein, es gibt aber auch Projekte, die erst nach einem Jahr zum Abschluss kommen. Gute Verkäufer haben ein technisch hohes Verständnis und bleiben hartnäckig an ihren Kunden dran. Die längeren Abschlusszeiträume machen es noch notwendiger, den Kunden sehr kompetent zu beraten.

Wie viele Projekte verkauft man denn dann als Sales-Consultant pro Jahr?
Die Projekte sind in Umfang und Umsatz unterschiedlich, aber im Durchschnitt können Sie davon ausgehen, dass ein Mitarbeiter pro Jahr an etwa zehn bis 20 Kunden unsere Lösungen verkauft.

Und wie viele Kunden muss man dafür durchschnittlich ansprechen?
Um zu einem guten Vor-Ort-Termin mit einem Kunden zu kommen, kontaktiert man sicherlich zwischen zehn und zwanzig Kunden – und zwar meistens ganz traditionell per Telefon. Aus drei Terminen mit unterschiedlichen Kun­den wird dann häufig ein Vertragsab­schluss. Mom­entan steigt diese Quote aber zu unseren Gunsten, weil wir sehr überzeugende, hochwertige Technik anbieten.

Was erwartet einen Absolventen, der als Verkäufer bei Vodafone einsteigt in der ersten Zeit?
Erst einmal eine richtig gute Ausbildung! Wir haben das Programm GATE entwickelt, das in unserer Branche sicherlich Maßstäbe setzt. In den ersten zwei Monaten lernen Sie dort, wie Verkaufen wirklich funktioniert  – Bausteine wie Verhandlungsführung, Kommunikation, Moderation oder Präsentation werden in dieser Zeit vermittelt. Nach dieser Phase bekommen Sie erste Verantwortungsbereiche in der Verkaufsregion, in der Sie zukünftig arbeiten. Dabei wird man in den ersten Monaten von einem sehr erfahrenen Vertriebler zu den Verkaufsgesprächen begleitet, um mit diesem Coach die ersten Abschlüsse zu machen. Es ist uns sehr wichtig, dass Einsteiger die Zeit bekommen, um sich sicher zu fühlen.

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Vodafone ermöglicht es, Laster automon auf dem Firmengelände fahren zu lassen.

Können Sie sich noch an Ihren ersten Vodafone-Abschluss erinnern?
Natürlich. Das war ein Autohaus. Es war sogar das erste Angebot, das ich abgegeben habe. Aber ganz ehrlich: Ohne meinen damaligen Coach hätte ich den Kunden nie gewonnen! Er hat mir da-mals nicht nur fachlich viel beigebracht, sondern auch sehr inspirierend vermittelt, welche Freude es machen kann, Menschen im Sales-Prozess gut zu beraten.

Sie sind ja heute Vertriebsleiter. Welche Hochschulabsolventen sucht Vodafone?
Wir suchen vor allen Dingen Wirtschaftswissenschaftler, die technologieaffin sind, aber auch Absolventen anderer Fachbereiche. Uns ist vor allen Dingen wichtig, dass es Kandidaten sind, die gerne mit Menschen arbeiten, mit Spaß an der Sache verkaufen und interessiert sind, sich die wichtigsten Faktoren des Verkaufens anzueignen.

Welche sind denn das ganz konkret?
Erstens muss man gut mit Menschen können. Wenn Kunde und Verkäufer keinen persönlichen Draht zueinander entwickeln, wird es schwierig. Zweitens geht es natürlich auch um die Kompetenz, Produkte zu erklären: Gute Sales-Profis können Kunden auch komplexe technologische Lösungen verständlich machen. Dann gibt es noch zwei weitere, ganz wesentliche Er­folgsfaktoren: Verlässlichkeit, dem Kunden also nicht zu viel zu versprechen, realistische Zeitpläne zu machen und, wenn Not am Mann ist, auch mal die Extrameile zu gehen. Ein ebenfalls ungemein wichtiger Er­folgsfaktor im Verkauf ist Authentizität. Die ist dann gegeben, wenn der Kunde merkt, dass Sie die Professionalität, die menschliche Ebene, die Kompetenz und die Verlässlichkeit nicht vorspielen.

Gibt es Faktoren, die den Sales-Job bei Vodafone ausmachen, die aus Ihrer Sicht aber nicht bekannt genug sind?
Na klar! Nehmen wir mal die Unternehmenskultur. Wir duzen uns alle. Wir haben tolle Büros mit modernster Technik, ­­die auch unser Verständnis von flachen Hierarchien zeigen. Unser CEO hat kein Vorzimmer mehr, das ihn abschottet, sondern er arbeitet genau wie wir mobil. Und – ganz wichtig – wir haben bei uns keine Ellbogenmentalität! Bei uns ist ganz klar geregelt, welcher Kun­de wem gehört. Da kommt man sich nicht ins Gehege, man hilft sich vielmehr gegenseitig. Das ist sehr angenehm! Insgesamt er­gibt das eine sehr motivierende Atmos­phäre.

Einen erfolgreichen Vertrieb ohne internen Wettbewerb kann ich mir allerdings kaum vorstellen.
Vertriebler vergleichen sich immer gerne miteinander. Da sind wir keine Ausnahme. Wir lieben den Wettbewerb untereinander – aber eben ohne Ellbogenmentalität. Am Jahresende schauen wir selbstverständlich, wer wie erfolgreich war. Das wollen auch alle im Team, denn als Incentive gibt es am Jahresende sehr nette Reisen als Belohnung. Diese habe ich selber auch schon öfter genießen dürfen. Ein Mal ging es vier Tage nach Ibiza und auch in andere schöne, warme Länder.

Was „kickt” Sie denn sonst noch an Ihrem Job?
Verkäufer sind bei uns häufig ihre eigen­en Chefs. Wenn Sie Ihren Job erfolgreich machen, dann lässt Ihnen Ihr Vertriebs­leiter völlig freie Hand, wie Sie sich organisieren. Ob Sie Homeoffice machen, ins Büro kommen, ob und wann Sie zum Kunden fahren – Ihre Sache. Man verlässt sich auf Sie und sagt Ihnen das auch. Dieser Mix aus Frei­heit und Wertschätzung ist wirklich sehr angenehm. Dann kommt noch eine andere Komponente dazu, die mich immer wieder reizt: Unsere Branche entwickelt sich rasant, immer wieder kommen neue technologische Innovationen auf den Markt. Das heißt, ich arbeite mit vie­len Unternehmen zusammen an der di­gitalen Zukunft unserer Wirtschaft. Das ist spannend und herausfordernd zugleich.

Verdient man gut in Ihrem Job?
Ja, wenn man erfolgreich verkauft, dann verdient man sogar sehr gut. Wir müssen den Vergleich mit keiner anderen Branche scheuen: Egal ob Banken, Versicherungen oder Unternehmensberatungen. Aber wer den Job nicht aus voller Überzeugung machen möchte, sollte sich alleine wegen des Gehaltes nicht bewerben. Ihr Beruf muss Ihnen schließlich Spaß machen. Ich selber würde keinen an­deren haben wollen.

Ist der Beruf des Sales-Profis eigentlich zukunftssicher aus Ihrer Sicht?
Auf jeden Fall! Wer einmal den Verkauf von der Pike auf gelernt und erfolgreich in seiner Tätigkeit gearbeitet hat, der wird immer einen Job finden. Schauen Sie doch mal in die Jobbörsen. Da werden permanent Verkäufer gesucht. Aber am besten kommen Sie natürlich zu uns …

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