Wanted: der Verkäufer der Zukunft
Alle sprechen von der Digitalisierung. Für den Vertrieb könnte man das auch „Amazonisierung“ nennen. Wer braucht dann noch menschliche Verkäufer? Diese schmierigen Typen mit dem aufgesetzten Lächeln und den spießigen Krawatten haben ausgedient. Oder taucht doch noch eine neue Generation von Verkäufern auf, die in die heutige Zeit passen? Vertriebsexperte Stephan Heinrich berichtet vom Wandel im Bereich Sales.
Die meisten von uns haben beim Stichwort Vertrieb nur eine Perspektive im Kopf: die des Kunden. Das ist normal, weil wir alle Kunden sind – im Supermarkt, im Restaurant und wenn wir am Flughafen wegen einer neuen Kreditkarte angequatscht werden. Diese Erfahrungen sind zumeist lästig. Manchmal brauchen wir doch etwas von einem Verkäufer; meistens eine Antwort auf eine Frage. „Gibt es das noch in einer anderen Größe?“ „Ist dieser Fernseher geeignet für 4K?“ „Was verbraucht der Wagen im Stadtverkehr wirklich?“ Selten bekommen wir, was wir wollen.
Der dumme Verkäufer hat ausgedient. Alles, was digitalisiert werden kann, weil es so günstiger ist, wird auch digitalisiert. Aber ist das viele Gerede über das digitale Zeitalter nicht längst ein überdrehter Hype, der wenig mit der Realität zu tun hat? Schließlich werden richtige Geschäfte noch immer zwischen Menschen gemacht. Gerade im B2B – also bei Geschäften zwischen Unternehmen – wird es wohl kaum eine ähnliche Entwicklung geben wie im Privatkundengeschäft, das heute bereits von Amazon und Co dominiert wird.
Die Kundenperspektive als Unternehmer fehlt den meisten Menschen. Vor ein paar Monaten hielt ich einen Vortrag über die Digitalisierung vor einem Branchenpublikum. Nach meinem Vortrag stand ich mit einigen der geladenen Geschäftsführer an einem Stehtisch. Alle Teilnehmer waren Führungskräfte aus den Bereichen Spedition, Hafen und Reeder, die Großfrachten wie Seecontainer und Schüttgut beförderten. In dieser Runde klopfte mir ein gesitteter Herr väterlich auf die Schulter und sagte: „Was Sie da über die Digitalisierung im Vertrieb gesagt haben, betrifft uns nicht. Container bucht man nicht im Internet. Dazu braucht man einen Dialog mit einem Speditionskaufmann – anders ist das nicht vorstellbar.“
Ich sah in die Runde und fragte: „Darf ich Ihnen drei Fragen stellen?“ Sie nickten und ich fragte: „Wie haben Sie Ihre Übernachtung hier am Konferenzort gebucht?“ Alle bis auf einen, der nach Hause fahren wollte, nannten Online-Hotelportale. „Wenn Sie nicht mit dem Auto hier sind: Wie haben Sie Ihr Flug- oder Bahnticket gebucht?“ Und wieder sagten alle wie selbstverständlich „online“. Und dann stellte ich die dritte Frage: „Glauben Sie, dass es ein großer Unterschied ist, einen Seecontainer von A nach B zu buchen?“ Schweigsame Stille. Ich sagte: „Es ist nicht die Frage, ob es so einen Service geben wird. Die einzige Frage ist, wer ihn zuerst am Markt etablieren wird, denn dass es für Kunden nur Vorteile haben wird, ist der Garant dafür, dass es kommen wird.“
Digitalisierung muss als Selbstverständlichkeit gesehen werden
Wenn es bequem, einfach und kostengünstig ist, wird es sich durchsetzen. Die vielen Marktverschiebungen der letzten Zeit, die vor allem im Umgang mit Privatkunden jede Menge Geschäftsmodelle revolutioniert oder zumindest deutlich verändert haben, sind Zeuge der Veränderung durch digitale Kommunikationswege. Wir brauchen neue Verkäufer: Menschen, die digitale Kommunikation verstehen und dennoch wissen, dass man nur online keine Beziehungen pflegen kann. Wir brauchen eine Generation von Mitarbeitern im Vertrieb, die Digitalisierung nicht als Bedrohung, sondern als Selbstverständlichkeit verstehen. Wir brauchen junge Menschen, die die vier großen Trends verstehen und aus der Exotik in die Selbstverständlichkeit der Unternehmen bewegen.
Trend Nummer 1: kostenlos und sofort
Das Internet hat die Kosten für die Vervielfältigung und Verteilung von Bildern, Text, Musik und Videos nahezu auf Null gesenkt. Es ist daher möglich, nahezu kostenlos an Informationen zu gelangen, egal in welcher Form sie vorliegen. Es gibt auch keine Wartezeiten mehr, weil fast jeder inzwischen mit einem Smart-phone ausgestattet in jeder Situation das gesammelte Wissen der Welt nutzen kann. Als Bill Gates 1995 seine Vision der „Information on your fingertips“ für das Jahr 2005 verkündete, war es noch pure Utopie. Auch wenn es letztendlich noch einige weitere Jahre dauerte, diese Vision zu erfüllen – heute ist sie Realität. Das führt zu einer stark veränderten Erwartungshaltung: Alles muss sofort und kostenlos verfügbar sein. Diese Forderung wird von vielen als unerfüllbar gesehen. Allerdings ist es in Wirklichkeit eine mächtige Chance, um Interesse zu finden und an Unternehmen und Marken zu binden.
Trend Nummer 2: Asynchrone Kommunikation
Zeit ist ein wertvolles Gut, weil es knapp ist. Moderne Werkzeuge des Arbeitsalltags – allen voran Computer und Smart-phone – haben unsere Art zu arbeiten massiv beeinflusst. Wir sind optimiert bis an die Grenze des Möglichen. Gemeinsame Zeit ist schwer zu planen. Wenn Sie schon einmal versucht haben, beispielsweise zehn Freunde zu einem gemeinsamen Grillnachmittag zu organisieren, dann wissen Sie, wie schwer das ist, weil immer einer in Urlaub, auf Reisen oder anders verhindert ist. Mehrere Menschen gleichzeitig in einen Raum zu bringen ist schwer. Wir Verkäufer dürfen deshalb an unseren asynchronen Fähigkeiten arbeiten. „Be-schaffe mir einen Termin beim Entscheider und ich kann verkaufen!“ Schön. Aber was ist, wenn Sie den Termin nur bekommen, wenn Sie einen guten Text verfassen können? Oder wenn Sie eine exzellente Nachricht auf der Mailbox des Entscheiders hinterlassen können? Oder gar wenn Sie eine Video-Botschaft per LinkedIn senden?
Trend Nummer 3: flexibel und vielleicht
Wenn Sie vor 1980 geboren sind, dann haben Sie sich als Teenager noch in der Schule mündlich zum Kino verabredet und abends war man da. Allenfalls war es möglich, noch am Nachmittag telefonisch Änderungen zu besprechen, aber das war aufwendig. Heute kann man sich noch Minuten vor dem Termin anders entscheiden und alle per WhatsApp in-formieren. Flexibel: „Vielleicht schaffe ich es.“ Verkäufer dürfen daher noch besser verstehen, wie man Verbindlichkeit bewirkt. Nach wie vor werden Entscheidungen getroffen. Allerdings nur dann, wenn wir müssen – oder denken, dass wir müssen.
Trend Nummer 4: Big & Small Data
Gehen wir 20 Jahre zurück, Mitte der 90er Jahre. Einige Unternehmen haben bereits eine „Homepage“. Gängiges Kommunikationsmedium war das Telefax. Google war noch nicht gegründet. Stellen wir uns vor, damals wäre es möglich gewesen festzustellen, wer die ver-sendeten Telefaxe gesehen hat und wer nicht. Wer tatsächlich interessiert war und wer nicht. Meine Großmutter lebt schon lange nicht mehr, aber vermutlich hätte ich erwogen, sie zu verkaufen, wenn ich damals an diese Information hätte gelangen können.
Warum gerade heute Absolventen im Verkauf Top-Chancen haben
Spaß beiseite – heute ist es möglich, genau mit diesen Informationen zu ar-beiten. Meine Wahrnehmung ist, dass viele Unternehmer davon gehört haben, es aber in der Schublade „Science Fiction“ ad acta gelegt haben, obwohl es für die Kundenakquise pures Gold wäre. Heute ist beides möglich und Sie dürfen ihre Großmutter behalten. Die angesprochenen Informationen bekommen Sie für den Gegenwert weniger Euro – zumeist für weniger als die Tankrechnung eines typischen Außendienstmitarbeiters. Also erschwinglich. Sehr seltsam, dass dennoch die wenigsten Unternehmen damit gezielt arbeiten.
Sie können die Welten zusammen bringen, wenn Sie jetzt gerade von der Hochschule in den Vertrieb gehen wollen. Zeigen Sie, dass Sie die modernen Medien beherrschen. Und zeigen Sie, dass Sie verstanden haben, was Verkaufen bedeutet. Erstens: Kundenperspektive einnehmen; zweitens: Macht fokussieren; drittens: Entscheidungen treiben; viertens: zuhören und verstehen. Auf jeden Fall bietet der Vertrieb vielversprechende Berufswege. Kunden gewinnen ist wie flirten im Business. Ganz ehrlich – es gibt keinen schöneren Job.
Stephan Heinrich hat sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Mit seinem Podcast erreicht er wöchentlich mehr als 30.000 professionelle Verkäufer. Seine XING-Gruppe „Vertrieb & Verkauf“ gehört heute mit über 120.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Online-Foren für professionelle Verkäufer.