„Verhandeln ist mehr als nur ein Kampf der Argumente“
Ob im beruflichen Alltag oder im Privatleben: Verhandlungen begegnen uns überall – ob in der strategischen Diskussion im Gruppenreferat oder der Gehaltsverhandlung beim Arbeitgeber. Doch erfolgreiche Verhandlungen erfordern weit mehr als gute Argumente. Ralf Elcheroth teilt seine Erfahrungen als Verhandlungstrainer, Geschäftsführer der Negtar GmbH und sogar Hochzeitsredner. Mit den Erkenntnissen aus seiner Arbeit zeigt er, wie emotionale Intelligenz, kreative Lösungen und gezielte Vorbereitung der Schlüssel zum Verhandlungserfolg werden.
Herr Elcheroth, Sie sind Geschäftsführer, Verhandlungstrainer – und Hochzeitsredner.
Vor 15 Jahren dachte ich über den Schritt in die Selbstständigkeit nach, als das Thema Hochzeitsreden aufkam. Es passte sofort zu meinen Kommunikationsfähigkeiten und meiner Erfahrung in Führungspositionen. Freunde holten mich bereits damals zu Verhandlungen hinzu, weshalb das Thema Verhandlung für mich immer präsent war.
Bei einer dieser Gelegenheiten lernte ich den Geschäftsführer der Negtar GmbH kennen, der mich kurz darauf fragte, ob ich dort Coachings anbieten wolle. So kam ich ohne große Planung zum Verhandlungstraining. Als sich im letzten Jahr die Möglichkeit ergab, die Negtar GmbH zu übernehmen, habe ich schnell zugeschlagen – auch wenn ich mich mehr als Trainer denn als Geschäftsführer sehe.
Treten die Paare bei Ihnen zur Verhandlung an?
Ich gebe zu, auf den ersten Blick scheinen Hochzeiten und Verhandlungen nicht viel miteinander gemein zu haben – doch beides benötigt viele ähnliche Eigenschaften. Sowohl als Hochzeitsredner als auch als Verhandler brauche ich exzellente Kommunikationsfähigkeiten, um mich überzeugend verständlich zu machen. Bei beiden Anlässen ist es wichtig, den richtigen Ton zu treffen, Themen gut und richtig zusammenzufassen und auf den Punkt wiederzugeben. Zudem ist ein sehr gutes Gespür für den oder die anderen Menschen notwendig.
Sich gleichzeitig in das Paar und die Hochzeitsgesellschaft hineinzuversetzen, ähnelt sehr dem Vorgang, die Interessen des verhandelnden Gegenübers gleichzeitig zu beachten.
Ein weiterer wichtiger Punkt für beide ist Vertrauen: Ein Brautpaar spricht nur über sich und seine Bedürfnisse, wenn sie Vertrauen zum Redner haben – so auch bei Verhandlungen: Wenn die Gegenseite kein Vertrauen hat, wird es kein vernünftiges Ergebnis geben. Zuletzt bleibt auch noch die Kreativität. Auf der einen Seite will das Paar eine möglichst unverwechselbare, einzigartige Hochzeitsrede haben und auf der anderen muss man auch schon mal erfinderisch werden, um in Verhandlungen Win-win-Lösungen zu schaffen.
Das klingt, als bräuchte man für Verhandlungen auch viel emotionale Intelligenz.
Auf jeden Fall. Wir verhandeln mit Menschen, nicht mit Firmen. Deshalb lässt sich die Rolle der emotionalen Intelligenz nicht hoch genug einschätzen – sie ist entscheidend für den Erfolg. Bei einer Verhandlung arbeitet man immer an gleich zwei Baustellen: Die eine bin ich selbst und die andere ist das Gegenüber. Ich muss in der Lage sein zu erkennen, welche Emotionen, Denkweisen, vielleicht auch welche Vorurteile mich bewegen und in der Verhandlung motivieren. Nur zu oft steht unsere eigene Gedankenwelt oder unser Selbstverständnis einem Verhandlungsziel im Weg. Wenn dann noch Themen auf der Tagesordnung stehen, die mich persönlich in irgendeiner Form berühren oder gar verletzen, muss ich es schaffen, meine eigenen Gefühle zu kontrollieren.
Auch eine schnelle Einschätzung der Lage erweist sich als unabdingbar. Ich muss mein Gegenüber verstehen, seine Situation nachvollziehen können – erkennen, ob ich immer den richtigen Ton bei ihm treffe, für welche Vorschläge er sich offen zeigt und auch wie ich es schaffe, dass der Verhandlungspartner über meine Vorschläge nachdenkt. Man benötigt ein Gespür für die Stimmung des Gegenübers, um zu erkennen, ob hinter seiner Forderung etwas Tiefliegenderes steckt.
Ein gutes Beispiel dafür ist eine Verhandlung mit einem Lieferanten, der uns zunächst abweisend erschien. Als wir erkannten, dass es ihm eher um Wertschätzung als um den Preis ging, änderte sich die Dynamik sofort, nachdem ein Manager in die Gespräche einbezogen wurde. Die Auswirkungen auf die Verhandlung waren immens! In kürzester Zeit ließ sich ein Konsens finden. Beziehungsaufbau stellt einen Schlüssel zum Verhandlungserfolg dar; besonders bei interkulturellen Verhandlungen.
Aus unternehmerischer Sicht sind besonders im Einkauf Verhandlungen an der Tagesordnung.
Zu den ersten Herausforderungen für jede Organisation gehört, dass alle Einkäuferinnen und Einkäufer die gleiche Sprache sprechen. Fachbegriffe des Verhandelns, also Begriffe wie ZOPA, WATNA oder BATNA, müssen von allen verstanden, verinnerlicht und richtig angewendet werden.
Auch müssen sich alle Kollegen auf die gleiche Weise strukturiert vorbereiten, was klare und einheitliche Prozesse voraussetzt. Erst danach steht den Einkäufern die größte Herausforderung bevor: Das Argumentieren. Die meisten Verhandler, die ich in meinen Trainings erlebe, glauben, dass der Prozess ausschließlich aus dem Austausch von Argumenten besteht – eine wenig effektive Methode. Menschen, die das verstanden haben, kommen zu mir und lassen sich in alternativen Techniken für Strategien zur Lösungsfindung trainieren.
ZOPA (Zone of Possible Agreement): Verhandlungszone, in der sich beide Parteien einigen können. Nur wenn eine ZOPA existiert, kann eine Einigung erzielt werden.
WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement): Das schlechteste Szenario, das eintritt, wenn keine Einigung erzielt wird. Sie hilft, die Risiken eines Verhandlungsabbruchs abzuschätzen.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Beschreibt die beste Alternative, die einer Partei zur Verfügung steht, falls die Verhandlung scheitert. Sie dient als Absicherung und Verhandlungsbasis.
Welcher Typ Mensch tut sich schwer mit dem Verhandeln und wie kann man gezielt an sich selbst arbeiten?
Natürlich gibt es Menschentypen, die sich schwerer mit Verhandlungen tun als andere. Auf der einen Seite haben wir Personen, die sehr genau wissen, was sie wollen und auch komplett schmerzfrei versuchen, ihre Ziele zu erreichen. Auf der anderen Seite solche, die Konflikte scheuen und immer ein bisschen Sorge haben, dass ein Nein oder ein klares Verfolgen ihrer Ziele die Beziehung zerstört. Wobei ich das durchaus als kulturelles Problem sehe. Viele von uns werden schon in der Erziehung auf Kooperation getrimmt und geben daher – beim Versuch, Reibungen zu vermeiden – zu früh nach.
Wer sich das eingestehen kann, braucht eigentlich nur noch ein paar einfache Tricks: Als Erstes gilt, nie in eine Verhandlung zu gehen, ohne ein klares Ziel. „Ich hole das Beste raus.“, oder „Ich schaue mal, was dabei herauskommt!“ sind keine Ziele! Je klarer und messbarer ich ein Ziel definiert habe, desto einfacher fällt es mir, dafür zu kämpfen.
„Einen Plan B zu haben, verleiht automatisch eine stärkere Position“
Zudem sollte immer ein Plan B in der Hinterhand verweilen. Wenn ich also merke, dass sich das Verhandlungsergebnis nicht in meine Richtung entwickelt, muss ich diese Alternative nutzen können. Das verleiht automatisch eine extrem starke Position. Für diejenigen, die sich sehr schwertun, ein klares Nein zu formulieren, gilt: Das Ablehnen einfach in einen wertschätzenden Kontext packen.
Wie können Studierende oder Berufseinsteigende ihre Verhandlungskompetenzen verbessern?
Ganz simpel: mehr Zeit in die Vorbereitung zu stecken. Wer ein sehr gutes Gehalt in der Verhandlung erzielen möchte, muss andere gute Alternativen in der Hinterhand haben. Eine einfache Übung, die sich schon während der Studienzeit anwenden lässt, ist, sich nicht mehr zu rechtfertigen. Stattdessen lässt sich eine offene Frage kommunizieren – da reicht Universelles wie „Was genau meinen Sie damit?“, um von dieser Gesprächsrichtung erst einmal wieder wegzukommen. Ein einfacher Trick, der sofort einen deutlich positiveren Ausgang herbeiführen kann.
Ralf Elcheroth (Bild) ist Experte für Verhandlungen und Mediation. Im Oktober 2023 übernahm er die Negtar GmbH. Das Repertoire der Negtar erstreckt sich von verschiedenen Schulungskonzepten bis hin zu direkter Hilfe am Verhandlungstisch – in Form von Ghost Negotiating und Mediation.
Einen weiteren wichtigen Tipp für deine Karriere-Skills kannst du hier nachlesen.