Facebook Twitter Instagram
    high potential
    • Karriereplanung
    • Female Leadership
    • WP-Absolventenradar
    • High Potential@Digitals
    • Top-Arbeitgeber
      • Amazon SE
      • Awado
      • Karriere bei FTI-Andersch
      • BDO
      • Bechtle
      • Deloitte
      • Ebner Stolz
      • EY Deutschland
      • Genossenschaftsverband – Verband der Regionen
      • Grant Thornton
      • KPMG
      • Mazars
      • PwC
      • RSM
    • Jobs
      • Jobbörse
      • Stellenanzeige einstellen
    high potential
    Skills

    Die Kunst des klugen Verhandelns

    Verhandlungsstrategie

    Serie: Sukzessive die eigenen Kompetenzen erweitern

    In vielen Situationen befinden wir uns in unbewussten Verhandlungspositionen, weil unterschiedliche Interessen und Ziele sowohl im privaten als auch im beruflichen Leben Alltag sind. Um gegensätzliche Standpunkte aufzulösen und zu einem Ergebnis zu kommen, bedarf es immer einer Verhandlung, in der beide Seiten einen Kompromiss zu finden versuchen. Dieser gelingt nicht immer. Aber es gibt Methoden, mit denen man die Aussicht auf ein besseres Verhandlungsergebnis deutlich verbessern kann.

    Du siehst eine Verhandlung wie eine Art Kampf, bei dem alles erlaubt ist und an dessen emotionalen Ende ein Sieger und ein Verlierer stehen müssen? Dann ist die sogenannte Harvard-Methode der falsche Weg für dich. Denn bei dieser wird auf jegliche Art von psychologischen und taktischen Tricks verzichtet und versucht,  die Emotionen bei sachlichen Verhandlungen komplett auszublenden. Im Vordergrund steht bei dieser Methode immer, dass die Verhandlung effizient verläuft und beide Parteien am Ende eine Lösung haben, die alle zufrieden stellt und sie nicht als Feinde auseinander gehen lässt.

    Dafür wurden von den Erfindern der Harvard-Methode, den – klar – Harvard-Professoren Fisher, Ury und Patton vier Grund­sätze festgelegt, an die man sich halten sollte, um ein für alle Beteiligten gutes Ergebnis zu erzielen:

    • In einer Verhandlung gibt es immer zwei Ebenen, die  Sachebene und die persönliche. Beide sollten strikt voneinander getrennt werden. Ein solcher Hinweis darauf zu Beginn der Verhandlungen kann den Rahmen stecken. Um Missverständnisse zu vermeiden, muss man sich verständlich ausdrücken, sodass kein Raum für Interpretationen bleibt. Sollte die andere Seite doch einmal emotional werden: Es ist elementar, selbst bei persönlichen Angriffen immer sachlich zu bleiben und sich nicht auf das Niveau der Gegenseite herabzulassen. Äußerungen des Verhandlungspartners kann man hinterfragen, aber manchmal ist es sogar besser, sie auch mal unkommentiert zu lassen – Schweigen ist ein ebenso gutes Kommunikationsmittel wie Worte.
    • Während der Verhandlung sollten die Interessen aller Beteiligten in den Mittelpunkt gestellt und geprüft werden, an welchen Stellen es Überschneidungen gibt. Wenn beide Verhandlungspartner ähnliche Interessen verfolgen, kann leichter ein Kompromiss gefunden werden. Also hilft es, wenn diese verbindenden Punkte auch benannt werden.
    • Eine gute Vorbereitung ist wichtig. So ist es etwa klug, nicht nur mit einem einzigen Lösungsansatz in die Verhandlung zu gehen, sondern im Vorfeld bereits mehrere Möglichkeiten der Einigung durchgespielt zu haben. Wenn man die Argumente der Gegenseite bereits kennt, hilft dies natürlich enorm in der Vorbereitung. Grundsätzlich ist es ratsam, einen „Plan B“ in der Hinterhand zu haben – das ist hilfreich, um sich selbst abzusichern und kann einem auch mehr Selbstbewusstsein im Gespräch geben.
    • Auf objektive Kriterien zu bestehen,  gehört ebenfalls zu den Grundpfeilern des Harvard-Prinzips.
      Sollte keiner dieser Ansätze fruchten, gibt es noch eine andere Möglichkeit die Situation zu lösen: Eine dritte, außenstehende Partei kann eingeschaltet werden, um einen Lösungsvorschlag zu entwickeln, der von den Verhandlungspartnern so lange ergänzt und diskutiert werden kann, bis alle mit dem Ergebnis zufrieden sind.

    Die Harvard-Methode kommt dem am nächsten, was im privaten Umfeld an Verhandlungsgeschick gefordert ist. Dabei geht es nicht darum, zu verhandeln, welchen Film man beim abendlichen Kinobesuch aussucht. Aber elementare Fragen des Miteinander, in denen verschiedene Standpunkte aufeinandertreffen, werden am besten nach der Harvard-Methode aufgelöst. Etwa folgende eines fiktiven Paares: Sie möchte Stadt und Wohnort wechseln, er wegen des Freundeskreises sesshaft bleiben. Wollen beide zusammenbleiben und auch -wohnen, bedarf es einer klugen, sachlichen Verhandlung.

    Mit wesentlich härteren Bandagen kämpfen sollte man laut H.-Georg Macioszek, der sich selbst als „Ghost-Negotiator“ bezeichnet. Dieser kommt dann ins Spiel, wenn eine Verhandlung zu scheitern droht. Dann entwickelt der Hamburger Unternehmensberater psychologische Verhandlungsideen, bleibt aber wie ein Ghostwriter für seinen Auftraggeber immer im Hintergrund. Darum Win-Win-Situationen zu kreieren, geht es in seinen Fällen nicht.

    • Wie der Verhandlungskosmos von Macioszek aussieht, lässt sich am besten an seinem Credo „Verhandeln ist eine Mischung aus Schach, Boxen und Pokern!“  erkennen. Es geht darum, starke Nerven wie beim Pokern zu behalten, sein Pokerface zu zeigen, Tiefschlägen auszuweichen oder parieren zu können, wie in einem erfolgreichen Boxkampf und jeden Zug des Gegners, wie bei einer Partie Schach, erahnen zu können. Dieser Dreiklang ist die Grundlage seiner Verhandlungsstrategie.
    • Etwas exotischer mutet sein Vorschlag „Einfach mal den Verrückten spielen!” an. Das Kalkül dahinter: Ein vernünftiger Verhandlungspartner gibt seinem cholerisch und unberechenbar wirkenden Gegenüber möglicherweise eher Recht, um Schäden zu vermeiden. Wenn man sich aktuell auf der politischen Bühne umschaut, scheint Donald Trump nach dieser Strategie zu verfahren: Die Kombination aus wirren Schlussfolgerungen, sprunghaftem Verhalten und hochgradiger Verletzlichkeit seines Egos machen ihn für seine Gegner zu einem vollkommen unkalkulierbarem Verhandlungspartner, dem man lieber einen Schritt entgegenkommt, als den Verrückten weiter zu provozieren.
    • Die Macht des Schweigens sieht auch Macioszek als eine brauchbare Waffe an: Wenn der Verhandlungspartner sich in Monologen ergeht und das Gegenüber beharrlich schweigt, dabei höchstens hin und wieder einzelne kommentierende Worte fallen lässt, wirkt dies oft verunsichernd. Gespieltes Desinteresse und Ausbleiben eigener Argumente könne oft wirksamer sein als eine Drohung oder das hektische, offensive Vorbringen eigener Argumente.
      Einfach mal nichts sagen, sondern den Gegenüber mustern, kann diesen ins Schlingern bringen, weil er mit der Reaktion überhaupt nicht rechnet.
    • Von dem Kindern gerne beigebrachtem Spruch „Der Klügere gibt nach“  hält der „Ghost-Negotiator“ nichts. Ein zu schnelles Nachgeben lässt den vermeintlich Klügere oft ganz schön dumm dastehen, weswegen man hartnäckig in Verhandlungen bleiben sollte. Jede Seite will die andere zermürben, wer da aus Bequemlichkeit zu schnell aufgibt, muss damit leben, ein besseres Verhandlungsergebnis verschenkt zu haben.

    Diese Verhandlungsstrategie kommt wohl ausschließlich im Businessbereich zum Tragen. Wobei der Bereich fließend ist: Trouble mit dem Vermieter, erste Erfahrungen als junger Existenzgründer  mit knallharten Einkäufern oder unangenehme Bankgespräche – sowohl privat als auch beruflich will man sich nicht unterbuttern lassen. Welche Taktik für einen persönlich dabei die beste ist, hängt auch vom eigenen Charakter ab: Wer erkennbar wider der eigenen Persönlichkeit den rücksichtslosen Counterpart spielt, obwohl er sich eher als zartes Pflänzchen empfindet, wird kaum ernst genommen werden. Trotzdem können einige Ansatzpunkte der Verhandlungsexperten auch sensiblen Gemütern ein wertvolles Gerüst sein.

    Durch Erfahrungen im Polizeieinsatz und im Umgang mit Geiselnehmern hat Matthias Schranner gelernt, ganz hart am Limit zu verhandeln. Klar ist, dass in diesen Extremsituationen in der Regel immer einer als Verlierer und der andere als Gewinner vom Platz geht. Schranner lehnt die Harvard-Methode ab, da sie aus seiner Sicht nur für Verhandlungen mit geringen Interessensgegensätzen gedacht ist, und nennt seine eigenen Taktiken, um in einer Verhandlung das bestmögliche Ergebnis zu erreichen.

    • Die wichtigsten Punkte sieht er bereits in der Vorbereitung: Man sollte unbedingt als erster die Verhandlungsagenda einreichen und für sich selbst so­wohl das Minimumziel, das man mindestens erreichen möchte, als auch das Maximalziel festlegen. Er findet: Je mehr Forderungen gestellt werden, desto besser. Das Ziel bei einer Masse an Forderungen ist gar nicht, sie alle durchzusetzen, sondern den Gegner in die Defensive zu bringen. Nach Schranner können viele Forderungen zudem helfen, die eigentlichen Absichten zu verschleiern.
    • Zu Beginn der Verhandlungen dürfen seiner Meinung nach niemals Zugeständnisse gemacht werden. Der Fokus sollte darauf liegen, die Probleme und Ziele zu definieren und erste konstruktive Vorschläge  zum Thema zu machen.
    • Schranner rät entschieden davon ab,  intuitiv zu handeln und setzt auf taktische Schritte. Dazu gehört beispielsweise, für einen selbst positive Verhandlungsergebnisse zusammenzufassen, wobei man die Ausführungen der Gegenseite auch für einen selbst positiv umdeutet. Anders sieht es aus, wenn Drohungen geäußert werden: Diese sind so umzuformulieren, dass sie weniger bedrohlich wirken. Damit verhindert man, dass der Verhandlungsgegner sich in eine Situation reinmanövriert, in der er seine gefährlichen Ankündigungen umsetzen muss, um sein Gesicht nicht zu verlieren.

    Nicht selten geht es in Verhandlungen um Preise und Leistungen, kurz: Um Zahlen. Wenn man seinen Verhandlungserfolg steigern will, sollte sich mit der Ankerheuristik vertraut machen. Man nutzt dabei den Mechanismus der selektiven Wahrnehmung, die nach setzen eines Ankerpunktes die Gegenseite unterschwellig manipuliert. Wichtig in Preisverhandlungen ist dabei immer, selbst den ersten Referenzpunkt zu setzen – je nach Verhandlungsziel deutlich zu hoch oder zu niedrig, um sich dann sukzessive auf die Gegenseite zuzubewegen. Der Ankerpunkt ist dabei immer der Ausgangspunkt, die Annäherung an den Verhandlungsgegner sollte dabei prozentual erfolgen, weil dadurch die Zugeständnisse gewaltiger wirken.

    Text von Franziska Huber


    Du möchtest deine Skills weiter ausbauen? Dann schau hier mal vorbei.

    Share. Facebook Twitter Pinterest LinkedIn Tumblr Email

    Comments are closed.

    WP-Absolventenradar ’23 als E-Paper

    Arbeitgeber mit Social Impact

    Nachhaltigkeit ist nicht nur ein Trendthema – daher wollen wir euch Arbeitgeber vorstellen, die einen positiven Einfluss auf Umwelt und Gesellschaft haben. Unsere neue Seite www.100toparbeitgeber.de bietet euch einen Einblick in die Unternehmen und deren Nachhaltigkeitsziele oder Unternehmensphilosophie.

    Wir freuen uns über Feedback und neue Ideen für Beiträge – nachhaltigkeit@high-potential.com.

    Meet Bechtle!

    12. & 13. Juli 2023 - Konzert- und Kongresszentrum Heilbronn

    VOCATIUM HEILBRONN 2023
    bechtle.com zu uns und starte durch.
    Vom Einstieg zum Aufstieg.
    Bereit für alles. Bereit für Bechtle.

    Weitere Informationen findest du hier.

    06. & 07.10.2023 - Berufsweltmesse im Veranstaltungscenter redblue in Heilbronn

    BERUFSWELTMESSE 2023
    Besuche uns an unserem Messestand und lerne dabei unsere vielfältigen Ausbildungsberufe und Studiengänge kennen.

    Meet Ebner Stolz!
    Triff uns auf der RIE­SEN Hoch­schul­tour!
    Am 16.02.2023 von 11:30 Uhr - 14:00 Uhr an der DHBW Stutt­gart und
    am 13.03.2023 von 11:30 Uhr - 14:00 Uhr an der Hoch­schule Heil­bronn!
    Schau gerne später wieder vorbei oder wirf einen Blick auf die Karriereseite von Ebner Stolz.
    Meet EY!

    Female Insights @ EY
    Erhalte Einblicke in die Beratung aus erster Hand - von Frauen für Frauen.

    Die Welt der Beratung, die Vereinbarkeit von Karriere und Privatleben und nicht zuletzt auch die Förderung von Karrieremöglichkeiten für Frauen sind Themen, die dich umtreiben und interessieren? Dann erhalte von unseren Kolleginnen aus dem Consulting bei unseren Female Insights @ EY tiefgehende Einblicke in die Welt der Beratung. In einem gemeinsamen virtuellen Coffeedate erhältst du spannende Einblicke.

    • 17. Februar 2023 – 10:00 – 11:00 Uhr
    • 17. März 2023 – 10:00 – 11:00 Uhr
    • 21. April 2023 – 10:00 – 11:00 Uhr

    Jetzt anmelden


    Karriere-Event für Studierende: der „Backstage Day“
    Einen Tag lang Steuerberater:in oder Wirtschaftsprüfer:in sein? Teste es am Backstage Day!

    Du bist mitten im Studium eines wirtschaftsnahen Studiengangs? Zahlen und komplexe Zusammenhänge sind dein Ding? Du bist kommunikativ und magst die Arbeit im Team? Gut! Die Teilnahme ist einfach: Bewirb dich hier online und wähle deinen gewünschten Bereich aus. Den Termin legen wir danach gemeinsam fest.

    Anmelden für Steuerberatung
    Anmelden für Wirtschaftsprüfung

    Meet FTI-Andersch!

    Du willst persönlich mit FTI-Andersch ins Gespräch kommen? Hier findest du alle aktuellen Karriere-Veranstaltungen, bei denen du FTI-Andersch als Arbeitgeber besser kennenlernen kannst!

    Meet Grant Thornton!

    Derzeit sind keine Karriereevents bekannt. Schau gerne im Februar wieder vorbei oder auf der Karriereseite von Grant Thornton.

    Meet KPMG!

    27. Januar 2023, Stuttgart

    Neues Jahr, neuer Job.

    Setze Deinen Neujahrsvorsatz direkt um: Starte das neue Jahr in einzigartiger winterlicher Atmosphäre und lerne so die spannenden Karriereperspektiven in den Bereichen Wirtschaftsprüfung, Steuerberatung, Consulting, Rechtsberatung und Central Services bei KPMG kennen.

    Bewerbung bis zum 19. Januar 2023 hier.

    24. Februar 2023, Berlin

    Match your skills!

    Lerne unsere Teams und die Arbeitswelt bei KPMG kennen. Dich erwartet ein Tag voller spannender Einblicke in vielseitige Karriereperspektiven im kaufmännischen Bereich, hilfreiche Karrieretipps, entspannte Atmosphäre und viel Raum für Austausch und Spaß. Lass Dich inspirieren und finde den KPMG Job, der zu Deinen Stärken passt. Mehr zum Event hier.

    Weitere Termine und alle Karrieremessen, an denen KPMG teilnimmt, findest du auf der Karriereseite.

    Meet MAZARS!

    Du möchtest Mazars persönlich kennenlernen? Alle Termine findest du im Event-Kalender.

    Meet PwC!

    Thank Consulting, it’s Friday!

    Datum: 10. Februar 2023

    Mehr als nur Strategie: Digitalisierung, Transformation, Restrukturierung und globale Logistik - Bei "Thank Consulting, it's Friday!" warten spannende Workshops auf dich!

    Erfahre, wie ein Deal von der Anbahnung bis zum Closing abläuft und erfahre von unseren Expert:innen interessante Einblicke in die Zukunft der Beratung!

    Melde dich jetzt bis zum 23. Januar 2023 an!

    Erfahre hier was dich bei Thank Consulting, it's Friday erwartet!
    Jetzt anmelden!

    NDLN SkillBooster - Data Analytics Edition

    Digital und in Düsseldorf, 13. bis 17.02.2023

    Du willst als Next Digital Leader durch eigene Lösungen aktiv zur digitalen Transformation von morgen beitragen? Dann ist der NDLN SkillBooster - Data Analytics Edition wie für dich gemacht! Hier wirst du in nur einer Woche zu einer:m Data Analytics Expert:in.

    Es erwartet dich vom 13. bis zum 17. Februar 2023 ein 5-tägiger exklusiver Workshop: Hier hast du nicht nur die Chance, durch ein interaktives Training mit unseren Expert:innen tiefgreifendes Know-How der Datenaufbereitung, -analyse und -visualisierung sowie den gekonnten Umgang mit Business Intelligence Tools zu erlernen bzw. zu vertiefen. Du hast auch die Möglichkeit, eine Zertifizierung zu erhalten und sicherst dir exklusive Chancen für deinen Karriereweg!

    Optional bieten wir dir noch in einer “Master your Application” Session die Möglichkeit, deine Bewerbungsskills zu boosten.  Nach der virtuellen Woche laden wir dich als krönenden Abschluss nach Düsseldorf zu einem spannenden Abschlussevent ein. Hier hast du Zeit, dich nochmal persönlich mit unseren Expert:innen aus der PwC Data Analytics Academy auszutauschen, einen Einblick in die Arbeitswelt bei PwC zu erhalten und dich mit den anderen Teilnehmenden zu connecten. Freue dich außerdem auf ein spaßiges und actionreiches Highlight, das dieses Event unvergesslich machen wird!"

    Melde dich bis zum 30.01.2023 an!

    Unsere Partner




     

     

    © Copyright 2016 - 2023 by evoluzione GmbH

     Impressum/Datenschutz | Mediadaten | FAQ/Kontakt

    Type above and press Enter to search. Press Esc to cancel.