Die Kunst des klugen Verhandelns

Serie: Sukzessive die eigenen Kompetenzen erweitern

In vielen Situationen befinden wir uns in unbewussten Verhandlungspositionen, weil unterschiedliche Interessen und Ziele sowohl im privaten als auch im beruflichen Leben Alltag sind. Um gegensätzliche Standpunkte aufzulösen und zu einem Ergebnis zu kommen, bedarf es immer einer Verhandlung, in der beide Seiten einen Kompromiss zu finden versuchen. Dieser gelingt nicht immer. Aber es gibt Methoden, mit denen man die Aussicht auf ein besseres Verhandlungsergebnis deutlich verbessern kann.

Du siehst eine Verhandlung wie eine Art Kampf, bei dem alles erlaubt ist und an dessen emotionalen Ende ein Sieger und ein Verlierer stehen müssen? Dann ist die sogenannte Harvard-Methode der falsche Weg für dich. Denn bei dieser wird auf jegliche Art von psychologischen und taktischen Tricks verzichtet und versucht,  die Emotionen bei sachlichen Verhandlungen komplett auszublenden. Im Vordergrund steht bei dieser Methode immer, dass die Verhandlung effizient verläuft und beide Parteien am Ende eine Lösung haben, die alle zufrieden stellt und sie nicht als Feinde auseinander gehen lässt.

Dafür wurden von den Erfindern der Harvard-Methode, den – klar – Harvard-Professoren Fisher, Ury und Patton vier Grund­sätze festgelegt, an die man sich halten sollte, um ein für alle Beteiligten gutes Ergebnis zu erzielen:

• In einer Verhandlung gibt es immer zwei Ebenen, die  Sachebene und die persönliche. Beide sollten strikt voneinander getrennt werden. Ein solcher Hinweis darauf zu Beginn der Verhandlungen kann den Rahmen stecken. Um Missverständnisse zu vermeiden, muss man sich verständlich ausdrücken, sodass kein Raum für Interpretationen bleibt. Sollte die andere Seite doch einmal emotional werden: Es ist elementar, selbst bei persönlichen Angriffen immer sachlich zu bleiben und sich nicht auf das Niveau der Gegenseite herabzulassen. Äußerungen des Verhandlungspartners kann man hinterfragen, aber manchmal ist es sogar besser, sie auch mal unkommentiert zu lassen – Schweigen ist ein ebenso gutes Kommunikationsmittel wie Worte.
• Während der Verhandlung sollten die Interessen aller Beteiligten in den Mittelpunkt gestellt und geprüft werden, an welchen Stellen es Überschneidungen gibt. Wenn beide Verhandlungspartner ähnliche Interessen verfolgen, kann leichter ein Kompromiss gefunden werden. Also hilft es, wenn diese verbindenden Punkte auch benannt werden.
• Eine gute Vorbereitung ist wichtig. So ist es etwa klug, nicht nur mit einem einzigen Lösungsansatz in die Verhandlung zu gehen, sondern im Vorfeld bereits mehrere Möglichkeiten der Einigung durchgespielt zu haben. Wenn man die Argumente der Gegenseite bereits kennt, hilft dies natürlich enorm in der Vorbereitung. Grundsätzlich ist es ratsam, einen „Plan B“ in der Hinterhand zu haben – das ist hilfreich, um sich selbst abzusichern und kann einem auch mehr Selbstbewusstsein im Gespräch geben.
• Auf objektive Kriterien zu bestehen,  gehört ebenfalls zu den Grundpfeilern des Harvard-Prinzips.
  Sollte keiner dieser Ansätze fruchten, gibt es noch eine andere Möglichkeit die Situation zu lösen: Eine dritte, außenstehende Partei kann eingeschaltet werden, um einen Lösungsvorschlag zu entwickeln, der von den Verhandlungspartnern so lange ergänzt und diskutiert werden kann, bis alle mit dem Ergebnis zufrieden sind.

Die Harvard-Methode kommt dem am nächsten, was im privaten Umfeld an Verhandlungsgeschick gefordert ist. Dabei geht es nicht darum, zu verhandeln, welchen Film man beim abendlichen Kinobesuch aussucht. Aber elementare Fragen des Miteinander, in denen verschiedene Standpunkte aufeinandertreffen, werden am besten nach der Harvard-Methode aufgelöst. Etwa folgende eines fiktiven Paares: Sie möchte Stadt und Wohnort wechseln, er wegen des Freundeskreises sesshaft bleiben. Wollen beide zusammenbleiben und auch -wohnen, bedarf es einer klugen, sachlichen Verhandlung.

Mit wesentlich härteren Bandagen kämpfen sollte man laut H.-Georg Macioszek, der sich selbst als „Ghost-Negotiator“ bezeichnet. Dieser kommt dann ins Spiel, wenn eine Verhandlung zu scheitern droht. Dann entwickelt der Hamburger Unternehmensberater psychologische Verhandlungsideen, bleibt aber wie ein Ghostwriter für seinen Auftraggeber immer im Hintergrund. Darum Win-Win-Situationen zu kreieren, geht es in seinen Fällen nicht.

• Wie der Verhandlungskosmos von Macioszek aussieht, lässt sich am besten an seinem Credo „Verhandeln ist eine Mischung aus Schach, Boxen und Pokern!“  erkennen. Es geht darum, starke Nerven wie beim Pokern zu behalten, sein Pokerface zu zeigen, Tiefschlägen auszuweichen oder parieren zu können, wie in einem erfolgreichen Boxkampf und jeden Zug des Gegners, wie bei einer Partie Schach, erahnen zu können. Dieser Dreiklang ist die Grundlage seiner Verhandlungsstrategie.
• Etwas exotischer mutet sein Vorschlag „Einfach mal den Verrückten spielen!” an. Das Kalkül dahinter: Ein vernünftiger Verhandlungspartner gibt seinem cholerisch und unberechenbar wirkenden Gegenüber möglicherweise eher Recht, um Schäden zu vermeiden. Wenn man sich aktuell auf der politischen Bühne umschaut, scheint Donald Trump nach dieser Strategie zu verfahren: Die Kombination aus wirren Schlussfolgerungen, sprunghaftem Verhalten und hochgradiger Verletzlichkeit seines Egos machen ihn für seine Gegner zu einem vollkommen unkalkulierbarem Verhandlungspartner, dem man lieber einen Schritt entgegenkommt, als den Verrückten weiter zu provozieren.
• Die Macht des Schweigens sieht auch Macioszek als eine brauchbare Waffe an: Wenn der Verhandlungspartner sich in Monologen ergeht und das Gegenüber beharrlich schweigt, dabei höchstens hin und wieder einzelne kommentierende Worte fallen lässt, wirkt dies oft verunsichernd. Gespieltes Desinteresse und Ausbleiben eigener Argumente könne oft wirksamer sein als eine Drohung oder das hektische, offensive Vorbringen eigener Argumente.
  Einfach mal nichts sagen, sondern den Gegenüber mustern, kann diesen ins Schlingern bringen, weil er mit der Reaktion überhaupt nicht rechnet.
• Von dem Kindern gerne beigebrachtem Spruch „Der Klügere gibt nach“  hält der „Ghost-Negotiator“ nichts. Ein zu schnelles Nachgeben lässt den vermeintlich Klügere oft ganz schön dumm dastehen, weswegen man hartnäckig in Verhandlungen bleiben sollte. Jede Seite will die andere zermürben, wer da aus Bequemlichkeit zu schnell aufgibt, muss damit leben, ein besseres Verhandlungsergebnis verschenkt zu haben.

Diese Verhandlungsstrategie kommt wohl ausschließlich im Businessbereich zum Tragen. Wobei der Bereich fließend ist: Trouble mit dem Vermieter, erste Erfahrungen als junger Existenzgründer  mit knallharten Einkäufern oder unangenehme Bankgespräche – sowohl privat als auch beruflich will man sich nicht unterbuttern lassen. Welche Taktik für einen persönlich dabei die beste ist, hängt auch vom eigenen Charakter ab: Wer erkennbar wider der eigenen Persönlichkeit den rücksichtslosen Counterpart spielt, obwohl er sich eher als zartes Pflänzchen empfindet, wird kaum ernst genommen werden. Trotzdem können einige Ansatzpunkte der Verhandlungsexperten auch sensiblen Gemütern ein wertvolles Gerüst sein.

Durch Erfahrungen im Polizeieinsatz und im Umgang mit Geiselnehmern hat Matthias Schranner gelernt, ganz hart am Limit zu verhandeln. Klar ist, dass in diesen Extremsituationen in der Regel immer einer als Verlierer und der andere als Gewinner vom Platz geht. Schranner lehnt die Harvard-Methode ab, da sie aus seiner Sicht nur für Verhandlungen mit geringen Interessensgegensätzen gedacht ist, und nennt seine eigenen Taktiken, um in einer Verhandlung das bestmögliche Ergebnis zu erreichen.

• Die wichtigsten Punkte sieht er bereits in der Vorbereitung: Man sollte unbedingt als erster die Verhandlungsagenda einreichen und für sich selbst so­wohl das Minimumziel, das man mindestens erreichen möchte, als auch das Maximalziel festlegen. Er findet: Je mehr Forderungen gestellt werden, desto besser. Das Ziel bei einer Masse an Forderungen ist gar nicht, sie alle durchzusetzen, sondern den Gegner in die Defensive zu bringen. Nach Schranner können viele Forderungen zudem helfen, die eigentlichen Absichten zu verschleiern.
• Zu Beginn der Verhandlungen dürfen seiner Meinung nach niemals Zugeständnisse gemacht werden. Der Fokus sollte darauf liegen, die Probleme und Ziele zu definieren und erste konstruktive Vorschläge  zum Thema zu machen.
• Schranner rät entschieden davon ab,  intuitiv zu handeln und setzt auf taktische Schritte. Dazu gehört beispielsweise, für einen selbst positive Verhandlungsergebnisse zusammenzufassen, wobei man die Ausführungen der Gegenseite auch für einen selbst positiv umdeutet. Anders sieht es aus, wenn Drohungen geäußert werden: Diese sind so umzuformulieren, dass sie weniger bedrohlich wirken. Damit verhindert man, dass der Verhandlungsgegner sich in eine Situation reinmanövriert, in der er seine gefährlichen Ankündigungen umsetzen muss, um sein Gesicht nicht zu verlieren.

Nicht selten geht es in Verhandlungen um Preise und Leistungen, kurz: Um Zahlen. Wenn man seinen Verhandlungserfolg steigern will, sollte sich mit der Ankerheuristik vertraut machen. Man nutzt dabei den Mechanismus der selektiven Wahrnehmung, die nach setzen eines Ankerpunktes die Gegenseite unterschwellig manipuliert. Wichtig in Preisverhandlungen ist dabei immer, selbst den ersten Referenzpunkt zu setzen – je nach Verhandlungsziel deutlich zu hoch oder zu niedrig, um sich dann sukzessive auf die Gegenseite zuzubewegen. Der Ankerpunkt ist dabei immer der Ausgangspunkt, die Annäherung an den Verhandlungsgegner sollte dabei prozentual erfolgen, weil dadurch die Zugeständnisse gewaltiger wirken.

Text von Franziska Huber

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